Vendere a metro, a chilo o a capsula
Un articolo del tuo negozio è mezzo metro di tessuto. O una confezione da ottanta capsule di caffè. O un sacco da due chili. Le tue fasce di quantità contano articoli, perché è quello che conta un negozio. Il tuo cliente conta metri, capsule e chili, perché è per quello che è venuto. Questo articolo parla di colmare quella distanza, ed è per te se vendi:
- A lunghezza. Tessuto, nastro, fettuccia, vinile, cavo, bordo: venduto a taglio, comprato a metri.
- A confezione. Capsule, cialde, bustine di tè, lattine, bustine: venduto come scatola, comprato come numero.
- A peso o volume. Caffè, cibo per animali, detersivo, ricariche: venduto come sacco, comprato a chili o litri.
- Per quanto dura. Porzioni, pasti, dosi, giorni di scorta: venduto come barattolo, comprato come un mese.
Test rapido, e affidabile: se la descrizione del tuo prodotto contiene una tabella di conversione, si parla di te.
La tabella di conversione nella descrizione
Una merceria vende jersey come fanno le buone mercerie: a tagli da mezzo metro. Un articolo del negozio è 0.5 m. E siccome sanno esattamente cosa passa per la testa dei loro clienti, hanno scritto la conversione a mano, dentro la descrizione del prodotto.
Quantità 1 = 0.5 m. Quantità 2 = 1 m. Quantità 3 = 1.5 m. Quantità 4 = 2 m. Ecc. ecc.
Questo è un commerciante che capisce il suo cliente meglio dei suoi strumenti. Sapeva che il numero sul pulsante non era il numero nella testa del cliente, così ha costruito il ponte da solo. Funziona. È anche lavoro che nessuno dovrebbe fare due volte, e sta ben sotto il pulsante di acquisto, dove lo legge meno gente di quanta ne vorremmo tutti.
L’istinto migliore, e lo vediamo di continuo, è quindi portare l’unità su, dentro l’offerta stessa: Acquista 10 (5 metri). Esattamente giusto. Solo che smette silenziosamente di essere vero nel momento in cui i clienti possono scegliere la propria quantità.
Dove si rompe il totale scritto a mano
Vendere a lunghezza o a peso è proprio il caso in cui il cliente deve scegliere la propria quantità, quindi il problema si presenta subito. Prende 12 tagli, la fascia promette ancora 5 metri, nel carrello ce ne sono 6. Niente di tutto questo è sciatteria. Un numero scritto una volta non può seguire un numero che il cliente sta ancora scegliendo.
Un campo, un segnaposto
Così abbiamo aggiunto esattamente una cosa a un bundle: Quantità per articolo. 0.5 per un taglio da mezzo metro. 80 per una confezione da 80 capsule. 2 per un sacco da due chili. E un segnaposto, {{unit-amount}}, che è articoli × quel numero e che segue la quantità del cliente come già fa {{item-count}}.
Restituisce cifre e nient’altro. Nessun sostantivo, nessun plurale, nessun vocabolario di unità inventato da noi e spedito in ogni lingua che supportiamo. La parola la scrivi tu, quindi la formulazione, la grammatica e la lingua restano tue. Un negozio tedesco scrive ({{unit-amount}} Meter) e si legge come se l’avesse scritto il negozio, perché è così.
Acquista {{item-count}} ({{unit-amount}} metri)
Jersey di cotone a fiori
€6.90 al taglio da mezzo metro
Perché questo vende, non solo perché è corretto
L’unità non è una gentilezza. È il numero con cui le persone confrontano davvero, ed è per questo che la normativa europea impone dal 1998 ai commercianti di mostrare il prezzo unitario accanto al prezzo di vendita. E presentarlo bene sposta gli acquisti: in un esperimento sul campo nei supermercati, Russo (1977) ha rilevato che prezzi unitari facili da leggere cambiavano in modo misurabile ciò che le persone mettevano nel carrello, concludendo che il beneficio sia per i clienti sia per i rivenditori giustifica il costo di mostrarli.
- Il valore diventa confrontabile. «Acquista 4» è un fatto che riguarda il tuo magazzino. «320 capsule» è un numero che il tuo cliente può mettere accanto allo scaffale del supermercato, e vincere.
- La fascia grande diventa leggibile. «Acquista 6» chiede un atto di fede. «12 kg» è una decisione su quanto a lungo il cane avrà da mangiare, e quel tipo di decisione le persone sanno già prenderla.
- Nessuno deve moltiplicare. Una fascia che pretende aritmetica viene saltata, non calcolata. Fare la moltiplicazione al posto del cliente è il lavoro di conversione più economico della pagina.
Compila Quantità per articolo una volta e scrivi la parola come la diresti ad alta voce. MaxValue AI Bundles fa la moltiplicazione da lì in poi, nella tua unità, con le tue parole.