Πώληση με το μέτρο, το κιλό ή την κάψουλα
Ένα τεμάχιο στο κατάστημά σου είναι μισό μέτρο ύφασμα. Ή ένα πακέτο με ογδόντα κάψουλες καφέ. Ή ένα σακί δύο κιλών. Οι κλίμακες ποσότητας μετρούν τεμάχια, γιατί αυτό μετράει ένα κατάστημα. Ο πελάτης σου μετράει μέτρα, κάψουλες και κιλά, γιατί γι’ αυτό ήρθε. Αυτό το άρθρο μιλάει για το κλείσιμο αυτού του χάσματος, και είναι για σένα αν πουλάς:
- Με το μήκος. Ύφασμα, κορδέλα, ιμάντας, βινύλιο, καλώδιο, ρέλι: πωλείται σε κομμάτια, αγοράζεται με το μέτρο.
- Με το πακέτο. Κάψουλες, ταμπλέτες, φακελάκια τσαγιού, κουτιά, φακελάκια: πωλείται ως κουτί, αγοράζεται ως πλήθος.
- Με το βάρος ή τον όγκο. Καφές, τροφή ζώων, απορρυπαντικό, ανταλλακτικά: πωλείται ως σακί, αγοράζεται με το κιλό ή το λίτρο.
- Με το πόσο κρατάει. Μερίδες, γεύματα, δόσεις, ημέρες αποθέματος: πωλείται ως βαζάκι, αγοράζεται ως μήνας.
Γρήγορο τεστ, και αξιόπιστο: αν η περιγραφή του προϊόντος σου περιέχει πίνακα μετατροπής, το άρθρο μιλάει για σένα.
Ο πίνακας μετατροπής στην περιγραφή
Ένα κατάστημα υφασμάτων πουλάει ζέρσεϊ όπως το κάνουν τα καλά καταστήματα υφασμάτων: σε κομμάτια του μισού μέτρου. Ένα τεμάχιο στο κατάστημα είναι 0.5 m. Και επειδή ξέρουν ακριβώς τι περνάει από το μυαλό των πελατών τους, έγραψαν τη μετατροπή στο χέρι, μέσα στην περιγραφή του προϊόντος.
Ποσότητα 1 = 0.5 m. Ποσότητα 2 = 1 m. Ποσότητα 3 = 1.5 m. Ποσότητα 4 = 2 m. Κ.λπ. κ.λπ.
Αυτός είναι ένας έμπορος που καταλαβαίνει τον πελάτη του καλύτερα από τα εργαλεία του. Ήξερε ότι ο αριθμός στο κουμπί δεν ήταν ο αριθμός στο μυαλό του πελάτη, οπότε έχτισε τη γέφυρα μόνος του. Δουλεύει. Είναι επίσης δουλειά που κανείς δεν θα έπρεπε να κάνει δύο φορές, και βρίσκεται πολύ κάτω από το κουμπί αγοράς, εκεί που τη διαβάζουν λιγότεροι απ’ όσους θα θέλαμε όλοι μας.
Το καλύτερο ένστικτο λοιπόν, και το βλέπουμε συνεχώς, είναι να ανεβάσεις τη μονάδα μέσα στην ίδια την προσφορά: Αγόρασε 10 (5 μέτρα). Ακριβώς σωστό. Απλώς παύει σιωπηλά να ισχύει τη στιγμή που οι πελάτες μπορούν να διαλέξουν τη δική τους ποσότητα.
Εκεί που σπάει το χειρόγραφο σύνολο
Η πώληση με το μήκος ή το βάρος είναι ακριβώς η περίπτωση όπου ο πελάτης πρέπει να διαλέξει τη δική του ποσότητα, οπότε αυτό εμφανίζεται αμέσως. Παίρνει 12 κομμάτια, η κλίμακα εξακολουθεί να υπόσχεται 5 μέτρα, στο καλάθι υπάρχουν 6. Τίποτα από αυτά δεν είναι απροσεξία. Ένας αριθμός γραμμένος μία φορά δεν μπορεί να ακολουθήσει έναν αριθμό που ο πελάτης ακόμη διαλέγει.
Ένα πεδίο, ένα σύμβολο
Προσθέσαμε λοιπόν ακριβώς ένα πράγμα σε ένα πακέτο: Ποσότητα ανά τεμάχιο. 0.5 για ένα κομμάτι μισού μέτρου. 80 για ένα πακέτο με 80 κάψουλες. 2 για ένα σακί δύο κιλών. Και ένα σύμβολο, {{unit-amount}}, που είναι τεμάχια × αυτός ο αριθμός και που ακολουθεί την ποσότητα του πελάτη όπως ήδη κάνει το {{item-count}}.
Εμφανίζει ψηφία και τίποτα άλλο. Κανένα ουσιαστικό, κανέναν πληθυντικό, κανένα λεξιλόγιο μονάδων επινοημένο από εμάς και παραδομένο σε κάθε γλώσσα που υποστηρίζουμε. Τη λέξη τη γράφεις εσύ, οπότε η διατύπωση, η γραμματική και η γλώσσα παραμένουν δικές σου. Ένα γερμανικό κατάστημα γράφει ({{unit-amount}} Meter) και διαβάζεται σαν να το έγραψε το κατάστημα, γιατί το έγραψε το κατάστημα.
Αγόρασε {{item-count}} ({{unit-amount}} μέτρα)
Βαμβακερό ζέρσεϊ με λουλούδια
€6.90 ανά κομμάτι μισού μέτρου
Γιατί αυτό πουλάει, όχι μόνο γιατί είναι σωστό
Η μονάδα δεν είναι ευγένεια. Είναι ο αριθμός με τον οποίο οι άνθρωποι πραγματικά συγκρίνουν, και γι’ αυτό το δίκαιο της ΕΕ απαιτεί από το 1998 από τους εμπόρους να δείχνουν την τιμή μονάδας δίπλα στην τιμή πώλησης. Και το να τη δείχνεις σωστά μετακινεί αγορές: σε πείραμα πεδίου σε σούπερ μάρκετ, ο Russo (1977) διαπίστωσε ότι οι ευανάγνωστες τιμές μονάδας άλλαξαν μετρήσιμα το τι έβαζαν οι άνθρωποι στο καλάθι, και κατέληξε ότι το όφελος τόσο για τους πελάτες όσο και για τους λιανοπωλητές δικαιολογεί το κόστος της εμφάνισής τους.
- Η αξία γίνεται συγκρίσιμη. «Αγόρασε 4» είναι μια πληροφορία για την αποθήκη σου. «320 κάψουλες» είναι ένας αριθμός που ο πελάτης σου μπορεί να βάλει δίπλα στο ράφι του σούπερ μάρκετ, και να κερδίσει.
- Η μεγάλη κλίμακα γίνεται ευανάγνωστη. «Αγόρασε 6» ζητά ένα άλμα πίστης. «12 kg» είναι μια απόφαση για το πόσο καιρό θα έχει φαγητό ο σκύλος, και τέτοιες αποφάσεις οι άνθρωποι ξέρουν ήδη να τις παίρνουν.
- Κανείς δεν χρειάζεται να πολλαπλασιάσει. Μια κλίμακα που απαιτεί αριθμητική προσπερνιέται, δεν υπολογίζεται. Το να κάνεις τον πολλαπλασιασμό για τον πελάτη είναι η φθηνότερη δουλειά μετατροπής στη σελίδα.
Συμπλήρωσε μία φορά την Ποσότητα ανά τεμάχιο και γράψε τη λέξη όπως θα την έλεγες δυνατά. Το MaxValue AI Bundles κάνει από εκεί και πέρα τον πολλαπλασιασμό, στη δική σου μονάδα, με τα δικά σου λόγια.